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En 2020, uno de cada tres coches se comprará online y al mejor precio

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En 2020, uno de cada tres coches se comprará online y al mejor precio

  • La transformación digital amenaza la venta de coches nuevos y la estructura de ventas tradicional
“Comprar un coche en Internet ya no es una visión del futuro sino una realidad cotidiana”. Esta es la opinión de Ralf Kalmbach, director global de la Práctica del Automóvil de A.T. Kearney. Solo en los tres próximos años, hasta 7,6 millones de vehículos, es decir, aproximadamente un tercio de todos los coches nuevos, seminuevos y de segunda mano, se comprarán online en Alemania. “Significa que los fabricantes tendrán que responder con rapidez y además en un mercado altamente diferenciado”.

Estos son los resultados principales del estudio de A.T. Kearney Car Buyers 2016, basado en una muestra representativa. La consultoría de dirección internacional revela por primera vez el efecto de la era digital en la venta de coches tal como la conocemos hoy, desde recoger información sobre las opciones de modelos hasta su compra. Para el estudio, A.T. Kearney encargó a la empresa de sondeos TNS Infratest, encuestar de finales de enero a primero de febrero a una muestra representativa de 2.500 personas de más de 18 años sobre su comportamiento pasado y futuro para la compra de un coche.

Primer dato destacado: no hay un único tipo de comprador. Los encuestados pueden agruparse en cinco tipos diferentes, que varían ampliamente según criterios como edad, ingresos y actitud hacia la movilidad, lealtad de marca, enfoque a la compra de un coche, uso de fuentes de información y receptividad general a la hora de comprar un coche online.

El grupo más grande, un 26 por cien, son los “Pragmáticos convencionales”, que incluye a la mayoría de clientes de menos de 40 años, están acostumbrados a los medios digitales y esencialmente dispuestos a comprar por Internet. Al final, el precio suele ser el factor determinante. Comprar un coche online está fuera de lugar para los dos siguientes tipos de compradores de coches, los “Tradicionalistas involucrados”, un 21 por cien, y los “Analógicos”, el 18 por cien. Nunca o casi nunca están online y prefieren que les asesore el concesionario. Los dos grupos más jóvenes, los “Usuarios digitales”, un 12 por cien, y las “Familias digitales”, el 23 por cien, son claramente mucho más abiertos. Se trata de cazadores de gangas que suelen compran por Internet y, como miran el dinero que gastan, recurren sobre todo los medios digitales. Según el estudio, más del 60 por cien de los grupos que usan mucho Internet ya están preparados para comprar su próximo coche online.

“Asistimos a toda una revolución en la dirección de la venta digital de coches”, afirma Iñigo Aranzábal, experto en servicios de movilidad en A.T. Kearney. “En respuesta a los cambios sociodemográficos y tecnológicos, la búsqueda de información y los hábitos de compra avanzarán en los próximos años hacia la digitalización, y transformarán rápida y completamente la compra tradicional de coche nuevo y de ocasión”.

Los autores del estudio concluyen que habrá dos momentos en el proceso hacia la compra online de coches. En el primero, los grupos más jóvenes seguirán acudiendo al concesionario para ver el coche y probarlo, aunque luego lo compren donde les ofrezcan el mejor precio, que normalmente será Internet. Y en el segundo, los compradores no tendrán que pasar de un medio a otro, porque todo el proceso, desde la configuración del modelo hasta la visita y prueba virtuales, y la venta, será online.

Como los compradores más jóvenes y digitales de coches más pequeños se han centrado sobre todo en el coche de segunda mano, no son de momento un objetivo clave de los fabricantes de automóviles, aunque ahora con el cambio hacia la digitalización pueden suponer una grave amenaza al volumen de ventas. “En pocos años, los jóvenes, que se manejan tan bien en Internet, se introducirán en el mercado del coche nuevo. Fabricantes, importadores y concesionarios deben adaptar su estructura de ventas, y aplicar una estrategia multicanal adecuada al mercado y a su medida para no perder a este grupo de compradores potenciales a los canales de venta online y a las plataformas de comparación”, añade Aranzábal.

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